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很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？” 錯　　“有什么可以幫您的嗎？” 錯　　　　“先生，請隨便看看！” 錯　　　　“你想看個什么價位的？” 錯　　　　 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” 錯　　　　 “我能幫您做些什么？” 錯　　　　 “喜歡的話，可以看一看！” 錯　　　　這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。　　　　

　　我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！　　　　

　　你怎么接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ耍≡傧胍娝恢篮文旰卧略傧喾炅?，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！　　

　　如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包?！　?/p>

　　現(xiàn)實就是這么殘酷！

　　所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！　 選擇你的開場白，讓你的顧客停留

一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！　　還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！　　怎么才能把他吸引住呢？　　那就是給他一個留下來的理由！　　女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！　　“嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！　　第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！　　怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說！　　　第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！　　第三種說法：唯一性，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！　　切記：把一種說法練習熟，脫口而出。

　　其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？　　　　很多導購，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯誤的語言！　　你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！　　一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉身給了我一巴掌，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！”　這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！　　所以第三句話直接拉過來介紹商品！　　這么說：“我來幫您介紹！”　　直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！　　別問顧客能不能介紹！　　他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！

　　“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！” 顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“888.”“太貴了！”　　很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法！”顧客：“給你們老板申請一下！”出賣老板！你敢打嗎？即使敢打，老板怎么看你！　　“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”意思是打過折你還嫌貴??！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴！　　“先生，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！　　當顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，我給您便宜點吧！”　　因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！　　顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？　　所以你不能主動便宜！　　所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？　　而不是給顧客便宜！　　怎么告訴呢？那就是講商品?！　〉呛芏嗳瞬粫v商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質量如何如何！　　其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！　　傳統(tǒng)的F什么A，也可以用，特性，特點，優(yōu)勢，利益等等，這個我不太懂，請大家見諒！　　講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎？”

　　“你能便宜點嗎？”　　首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！　　男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊？”　　所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！　　任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！　　你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！　　但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經(jīng)賣完了！心里一個勁的懊悔！　　所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！　　那么怎么回答顧客呢？這么說，　　“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：“你要多少?。俊薄　∵@時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！　　如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？”　　你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少??？”　　這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！　　那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”　　你這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。”讓他試穿！　　“您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的?！薄　　澳阆瓤纯聪矚g不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！薄　“褍r格繞過去，然后講商品。　　一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！　　如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢

第一個技巧就是常用的周期分解法！　　“小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！”　　“小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值?。　薄　∵@是最常用的。下面說一招不常用的！　　　用“多”取代“少”！　　什么意思呢？　　我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了！”“少去打麻將放兩個炮就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了?！薄　∵@是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！　　因為讓他想到痛苦了！　　煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦。　　那么我們把這些痛苦變成快樂！　　這么說：“就當您多抽了兩包煙?！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A了兩次?！薄熬彤斈嗳チ藘纱蚊廊菰骸！钡鹊?。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！　　這樣我們避免了痛苦，向往了快樂?！　∧阏f的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了

　　“我認識你們老板，便宜點吧！”　　但顧客這么說的時候你怎么回答？　　很多導購說：“你認識我們老板，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行?！薄　∧銈兝习灞荒銦o情的出賣了！　　有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧?！薄　☆櫩驼f我出去給你們老板打個電話，然后就再也不會回來了！　　因為他根本不認識你們老板！　　你也不能說：“你根本不認識我們老板，凈忽悠我！”　　他肯定不買！　　其實顧客說認識你們老板，他就真的認識嗎？　　百分之99的人不認識，最多跟你們老板一面之緣，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有，你讓他怎么打電話！　　有人說，他要真認識怎么辦？　　那么我們找認識的人買東西會怎么做呢？　　直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服，你給優(yōu)惠點?！碧崆熬痛蚝昧苏泻??！　∷詫Υ徽J識說認識你們老板的人，不要當面揭穿?！　∥覀冏龅氖前衙孀咏o他，但絕不降價！　　這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，”承認他是老板的朋友，并且感到榮幸，下面就開始轉折了：“只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對你表示感謝！”就可以了。　　這里注意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！

“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”

顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？　　“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” 錯　　“知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！” 錯　　“你是老顧客，都沒給您多報價！” 錯“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”很多老顧客這樣問到?！　∑鋵嵏魑幌胍幌拢项櫩蛠砟氵@里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜！　　現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。　　一只諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機?！　　〔煌氖悄氵@個人！　　因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客?！　∫痪湓挘核X得你們不僅是買賣關系，更多的是朋友關系！　　顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！　　他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！”　　所以，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠！”你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題？”　　那么怎么回答呢？　　首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！　　這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”就可以了！　　老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！　　只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！　　20%的老顧客創(chuàng)造80%效益。千萬別宰熟！　　

“你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

“您可能很少來這條街逛?！?錯　　“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”錯　　“可能您逛街的時候沒看到?！?錯　　“你沒聽說的牌子多了?！?錯第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！　　只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！　　所以遇到這個問題我們要引導他。　　怎么引導？　　問！　　“我怎么都沒聽說過？”　　“您什么時候注意到我們品牌的？”“今天剛注意到?！薄澳翘昧耍昧私庖幌?。”　　直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！　　

　　“款式過時了！”

　　我們怎么回答？　　這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。　　我們先說第一種情況——真的過時了！　　東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行！”或者：“是的，好東西才會賣這么久！”　　這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了?！　〉也皇沁@么說的！　　顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠！”　　對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！　　我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了！”　　二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！　　　那么我們怎么說呢？　　我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新。。。。，在這里也做了一些創(chuàng)新。。。。在這里還做了一些創(chuàng)新。。。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y論：這是新款！　　不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！

　　”老板，我不需要這么好的東西！”　　當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西！”　　很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好！”一句話把之前說的全部否定了！　　好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已?！　∪绻矚g，就是感覺價格高，　　我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經(jīng)是最劃算的了！”

　　“超出我預算了！”“我錢沒帶夠！”　　當你給顧客介紹完以后，顧客說：“超出我預算了?！边@時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”　　顧客會隨便看兩眼，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨?！　∷?，記住，轉介紹商品，是最后一招！　　實在不行了再轉介紹！　　顧客說：“超出我預算了！”我們怎么辦呢？　　他只是說，超出預算了！　　如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起?！　∪绻闶切聽I業(yè)員，那么怎么辦呢？　　問！　　　直接問！　　“先生，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少！　　如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。　　這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了?！　∪绻愕臇|西是1000，他說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。　　但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑??！　∥覀冞@么說：“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹?！薄　☆櫩瓦^去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。

　　顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？”“美女，晚上一起吃飯吧！”　　很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！　　“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。?！钡鹊?，全是證明公司實力的話?！　　拔覀児境饭瘢€有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責！”　　“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方?！薄　∵@次回答不能說不對，但是不好！　　　為什么這么說呢？　　　我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話！　　　　對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦？”　　　　換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！　　　　你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！　　　　那么怎么說呢？　　　首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！　　　　因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！　　　我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！　　　你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字?！　　　∫淮尾灰獜娬{不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉?！　　∶狡沤榻B對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！　　　那么怎么回答呢？　　　　一句話帶過去！　　　“先生，您開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了！　　　　“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說：“滾，你個流氓！”生意一下就完了！　　　　而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”　　　　就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！

　　“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答？

　　首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非?！　　　∑浯危覀兿胍幌?，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。　　　　再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行?！　　　∧敲丛趺椿卮鹉?？　　　　我一般這樣回答：　　　　“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！”　　在此提醒一點：不要說那個店的名字！　　因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個”來代替，從而淡化處理。